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Las mejores técnicas de coaching de ventas de 2024

Las sesiones de coaching pueden ayudar a tus representantes de ventas a cerrar acuerdos más grandes y a afrontar problemas habituales relacionados con ellos.

De hecho, el aumento de dichas sesiones fue la principal prioridad entre los equipos de ventas según un estudio de 2021 realizado por Revenue.io.

Por otro lado, según otra encuesta llevada a cabo ese mismo año, el 96% de los encuestados afirmaron estar de acuerdo en que el coaching de ventas tuvo un impacto positivo en el rendimiento sus vendedores.

En otras palabras, no existe otra inversión en productividad que tenga tanto impacto como el coaching de ventas. Así que aquí tienes todo lo que necesitas saber al respecto para ponerte manos a la obra.

¿Qué es el coaching de ventas?

coach ventas grafico

El coaching de ventas es el proceso de evaluar y formar de manera individualizada a un vendedor o representante para que mejore su rendimiento de ventas y para que pueda cerrar acuerdos con éxito.

Un programa de ventas eficaz que esté dirigido por gestores y líderes de este sector ayuda a los representantes a diagnosticar sus propias deficiencias, y también les permite aumentar su rendimiento mejorando sus resultados.

En el ámbito de la formación y la preparación para las ventas, el coaching se encuentra en un punto intermedio entre el onboarding (o incorporación) a las ventas y la formación.

En concreto, mientras el onboarding tiene lugar al empezar en un puesto de trabajo o durante los periodos de transición, el coaching de ventas (al igual que la formación) debería ser un proceso continuo.

Sin embargo, al contrario de lo que ocurre en los escenarios en los que un jefe de ventas lidera un debate sobre habilidades tácticas e iniciativas en sentido amplio, los coaches deberían escuchar más de lo que hablan para ayudar a los representantes a que descubran los problemas por sí mismos.

Dado que el papel de los representantes ha pasado de “vendedor” a “asesor de confianza”, el coaching ha pasado a ser cada vez más importante.

Objetivo

Este proceso de mejora permite a los representantes ampliar sus habilidades sociales (como la comunicación y la negociación), que son difíciles de dominar recurriendo únicamente a las aulas tradicionales o por Internet, pero que a la vez resultan imprescindibles para proporcionar una experiencia de compra moderna.

¿Por qué es importante el coaching de ventas?

hombre en traje

Teniendo en cuenta los muchos sistemas de entrenamiento y formación que existen, ¿por qué añadir el coaching a la mezcla? La respuesta es muy sencilla: porque funciona.

Cuando preguntas a los vendedores qué es lo que más les facilita el éxito en su trabajo, normalmente responden que es implementar y aplicar conocimientos inculcados mediante interacciones individualizadas con un mentor experimentado.

Sin embargo, a pesar de los beneficios que aportan los programas de coaching de ventas, existen muy pocas empresas que hayan invertido en este aspecto. Normalmente, el coaching se afronta desde una perspectiva ad hoc.

Por ejemplo, éste sería el caso de un representante nuevo que pide consejo a otro más experimentado. Estas interacciones son útiles, pero sistematizar el coaching permite extender sus beneficios a una audiencia más amplia: el vendedor, el gestor de ventas y el comprador.

En el caso de los representantes de ventas, el coaching proporciona el espacio necesario para abordar las deficiencias existentes en competencias fundamentales.

Este proceso de autoconocimiento es difícil de conseguir en entornos de grupo (como reuniones), en los que algunos representantes podrían tener reticencias en compartir sus fracasos en público, o en los que los vendedores de más éxito podrían llegar a dominar la conversación.

Mediante el coaching, los representantes de ventas disponen del espacio necesario para explorar los aspectos en los que mejorar, además de orientación para conseguir cambios relevantes y, en última instancia, mejorar su rendimiento con las ventas.

personas hablando

En el caso de los jefes de ventas, el apoyo individualizado que proporciona el coaching permite garantizar que ninguno de los miembros del equipo se quede atrás durante la formación más generalizada.

De esta manera, los jefes de ventas deberían notar una mejoría en los resultados a lo largo de todo el ciclo de ventas, además de un refuerzo en las relaciones de trabajo y una mayor tasa de retención de los trabajadores.

En el caso de los consumidores, podrán disfrutar de un mayor compromiso por parte de unos representantes con una mayor capacidad para asesorarles mejor.

Y esto posee un valor incalculable para cualquier cliente que haya tenido que sufrir las horrorosas llamadas de ventas.

¿Qué hace un coach de ventas?

cliente y coach

Un coach de ventas vigila el rendimiento individual de cada vendedor para identificar aspectos en los que mejorar y reforzar comportamientos que permiten alcanzar el éxito.

También ayudan a desarrollar iniciativas de coaching que permiten aumentar la confianza de los representantes al proporcionarles las herramientas y las habilidades que necesitan para tener éxito.

Al contrario de lo que hace un jefe de ventas, un coach se centra en el desarrollo individual de un representante de ventas.

Por ejemplo, el coaching semanal de un vendedor podría consistir en mejorar sus habilidades y técnicas en lugar de dedicar más tiempo en centrarse en los números.

La eficacia de un coach de ventas depende de su experiencia, aunque existen varios programas de coaching que pueden ayudarte a crear equipos de éxito que superen constantemente los objetivos de ventas.

¿Qué es lo que no hace un coaching de ventas?

  • Decirle a los vendedores lo que deben hacer exactamente (en lugar de decirles cuál es el objetivo final y dejar que sean ellos quienes averigüen cómo alcanzarlo).
  • Dar el mismo consejo a cada persona.
  • Ignorar las fortalezas, las debilidades y los aspectos que motivan a cada persona.

Ejemplos de coaching de ventas

mujer al telefono

Para hacerte una idea más aproximada sobre lo que es el coaching de ventas, aquí tienes algunos ejemplos:

  • Analizar una llamada con un representante de ventas para debatir sobre lo que fue bien y sobre los aspectos en los que habría que mejorar.
  • Ofrecer formación y consejos sobre ventas.
  • Analizar las técnicas y herramientas de venta remota.
  • Programar reuniones semanales con cada representante de ventas para hablar sobre sus objetivos y sobre los aspectos del proceso en los que se sientan menos seguros.
  • Estar presente en las reuniones o las llamadas que realice el representante para poder darle consejos.
  • Analizar las conversaciones por correo electrónico de los representantes aportando consejos sobre los distintos aspectos relacionados con el proceso que debe seguir el comprador.

Ventajas del coaching de ventas

dedos arriba

El coaching de ventas va más allá del impacto positivo que pueda tener en tu cuenta de resultados. En concreto, a continuación tienes algunos de los beneficios más habituales que puede aportar un programa de coaching de ventas:

Mejora las tasas de retención de empleados

Las tasas de reemplazo de los representantes suelen ser un problema notable en el ámbito de las ventas. E ignorar el coaching puede empeorar el problema.

De hecho, según un estudio de 2022, es probable que hasta el 58 por ciento de los trabajadores abandonen una empresa si no disponen de oportunidades de mejora profesional.

Aunque el agotamiento o la disponibilidad de un mayor salario en otra empresa siempre estarán ahí, las oportunidades de mejora profesional motivarán a muchos a quedarse.

Te permite compartir las mejores prácticas

Cuando notes que un representante está usando una estrategia con la que consigue un gran éxito, podrás enseñársela al resto de tu equipo para que hagan lo mismo.

En este sentido, puedes pensar en el coaching de ventas como una marea creciente que hace que suban todos los barcos.

Maximiza tu inversión en formación de ventas

Las empresas se gastan miles de millones de euros al año en formación de ventas. Sin embargo, según un estudio de 2019 realizado por Gartner, los representantes de ventas B2B olvidan hasta el 70% de la información una semana después.

Y en un mes se olvida hasta el 87% de la información. Por lo tanto, un programa de formación efectiva debe basarse en el refuerzo constante a largo plazo, que en el caso del jefe de ventas se puede conseguir mediante el coaching.

Las mejores técnicas de coaching de ventas

personas hablando grupo

Existen muchas técnicas distintas de coaching a las que puedes recurrir para implementar todos estos procesos. En general, el enfoque que sigas debería parecerse al descrito a continuación:

Autodiagnóstico mediante indagación

Los coaches que analizan con regularidad los datos de los representantes y que observan su actividad pueden llegar a detectar un problema antes que los propios representantes.

Durante esta primera fase, es importante guiar al vendedor para que diagnostique por su cuenta dicho problema mediante una serie de preguntas como las siguientes:

  • ¿De qué temas quieres hablar?
  • ¿Qué fue bien durante la última interacción con un cliente?
  • ¿Qué se podría haber hecho de manera distinta?
  • ¿Cuáles son las ventajas de cambiar?
  • ¿Cuáles son las consecuencias de no cambiar?

Asegúrate de centrarte en los cambios y en las habilidades que quieras que adopte el representante. Otros aspectos (como tomar notas en Salesforce) son cambios de actividad que se deberían abordar por separado.

Plan para alcanzar un estado futuro

Una vez que se hayan identificado las oportunidades de mejora, habrá llegado el momento de tratar sobre el estado futuro que se pretende alcanzar. De nuevo, el coaching consiste en orientar la charla, no en dominarla. Así que es necesario hacer preguntas como las siguientes:

  • ¿Cuáles son los aspectos positivos de este escenario?
  • ¿Qué hace falta para llegar hasta él?
  • ¿Qué te impedirá alcanzar este estado?
  • ¿Cómo puedo ayudarte para conseguirlo?

Estas preguntas permitirán al representante de ventas explorar su propio potencial, y le animarán a asumir los cambios necesarios sin temor al fracaso o al castigo.

Creación de un plan de acción

A continuación, es necesario trabajar con el representante para idear un plan de acción. Así que plasma por escrito los pasos que deberá seguir para alcanzar el estado futuro deseado. Esos pasos incluyen:

  • 1-3 acciones inmediatas que faciliten el cambio.
  • Frecuencia de la comprobación del estado de progreso.
  • Fecha estimada para alcanzar el objetivo.

Pon este plan de acción en un lugar al que ambos podáis acceder. Según vaya pasando el tiempo, tendrás que revisarlo para comprobar el nivel de progreso.

Apoyo e impulso

Una vez que hayas determinado el plan de acción, debes escuchar lo que el representante necesita de ti para tener éxito a la hora de alcanzar sus objetivos. Por lo tanto, es el momento de animarle y de realizar comentarios positivos. Así que debes hacerle preguntas como las siguientes:

  • ¿Hay algo que pueda aclararte?
  • ¿Qué te parece este plan?
  • ¿Hay otros temas que quieras abordar?
  • ¿Hay otros aspectos en los que pueda ayudarte?

Ten en cuenta que el objetivo es facilitar el cambio de comportamiento. Los comentarios y críticas pueden ser difíciles de asimilar, sobre todo cuando son negativos. Así que durante las sesiones de coaching de ventas debes intentar ser lo más alentador y comprensivo posible.

Seguimiento

En las siguientes sesiones de coaching debes asegurarte de usar tu plan de acción como guía para evaluar el progreso y hacer los cambios necesarios. Para ello puedes plantear estas preguntas:

  • ¿Cómo van las cosas?
  • ¿Te parece que estás haciendo progresos?
  • ¿Qué nuevos obstáculos han surgido?
  • ¿Qué cambios necesitas para ceñirte al plan?

Trabaja con el representante para analizar su progreso, animándole y ofreciendo comentarios adicionales. Una vez que haya adaptado su comportamiento, debes felicitarle y recompensarle compartiendo sus mayores logros con otros miembros del equipo.

Cómo medir la efectividad del coaching de ventas

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El principal objetivo del coaching de ventas consiste en asegurar que los representantes tengan la capacidad de generar valor en cada fase del proceso de compra.

Teniendo esto en cuenta, puedes medir el impacto del coaching de ventas midiendo la efectividad del vendedor, el progreso en las actividades de coaching y ciertas tendencias culturales.

Métricas de rendimiento

Para medir el impacto del coaching mediante la efectividad del representante de ventas, podrás tener en cuenta métricas como las siguientes:

  • Porcentaje de miembros del equipo que alcanzan o superan los objetivos de ventas.
  • Rentabilidad y tamaño de los acuerdos específicos.
  • Tasas individuales de retención y renovación.
  • Frecuencia y tamaño de las ventas adicionales.

Estos ejemplos de datos de rendimiento pueden poner de manifiesto deficiencias en el comportamiento de un representante concreto, además de permitirte remediarlas sugiriendo soluciones específicas.

Evaluar a los gestores a través del porcentaje de miembros del equipo que alcanzan un objetivo en lugar de recurrir a la media del equipo con respecto al objetivo permite que las actividades de quienes obtienen un mayor rendimiento no oculten a aquéllos que puedan necesitar ayuda.

Por lo tanto, debes comprobar estas métricas con frecuencia para ayudar a los representantes (y a la cuenta de resultados) antes de que fracasen a la hora de lograr sus objetivos.

Métricas de actividad observacional

Además de evaluar a los vendedores como reflejo de la calidad del coaching, puedes hacer un seguimiento de los “comentarios descendentes”, es decir, la manera en que los directores y los jefes de segunda línea observan los comportamientos de coaching de los jefes de primera línea en relación con los marcos de referencia mencionados anteriormente.

Determinar si se han seguido las medidas de coaching recomendadas tiene dos ventajas. En primer lugar, ayuda a la empresa a entender el impacto de sus técnicas de coaching: si nadie adopta los consejos, probablemente no serán muy útiles.

Además, cuando el equipo del coach no logra sus objetivos, el director puede determinar si el coach siguió las recomendaciones para saber si éste le falló a su equipo o si los representantes tuvieron un mal rendimiento por otros motivos.

Métricas culturales

Por último, puedes medir ciertos marcadores culturales para determinar la efectividad de los esfuerzos de coaching. Estas métricas incluyen:

  • Índice de abandono.
  • Porcentaje de vendedores que ascienden.
  • Satisfacción de los representantes con su trabajo, con la gerencia y con la empresa.

Se trata de datos importantes debido a la naturaleza personal de la relación de coaching. Los malos coaches pueden echar a perder la experiencia de los vendedores en una empresa.

Si los que consiguen un mayor rendimiento dejan la empresa para buscar otras oportunidades profesionales, esta información te permitirá saber si hay que culpar al coach.

Por contra, si quienes antes rendían peor acaban ascendiendo, es probable que sea mérito de un gran coach.

En su conjunto, la medida de estas categorías de datos te proporcionará una visión holística de la capacidad de un coach para aumentar los ingresos, motivar a su equipo y hacer crecer la empresa.